आम्ही अठरा महिन्यांत ऐंशी संभाव्य acquisition targets screen केले. दोन पूर्ण due diligence पर्यंत गेले. एक अंतिम वाटाघाटीपर्यंत पोहोचले.
हे प्रमाण — ऐंशी-प्रति-एक — ही कथेतील तो भाग आहे जो बहुतेक लोक परिणाम ऐकताना वगळून जातात. ते प्रमाण म्हणजे प्रक्रिया चुकीची गेली तो भाग नाही. ते प्रमाण म्हणजे संपूर्ण सार.
भारतात funnels वेगळ्या आकाराच्या का असतात
परिपक्व युरोपीय M&A बाजारात, ऐंशीची target long-list तुम्हाला सुमारे बारा गंभीर संभाषणे, सहा LOIs, दोन ते तीन DD engagements, आणि एक-दोन closes देते. Funnel हळूहळू अरुंद होते.
भारतात funnel लवकर आणि तीव्रपणे अरुंद होते — आणि ते अशा criteria वर अरुंद होते ज्यांना ओळखण्यासाठी युरोपीय प्रक्रिया क्वचितच calibrated असते.
वरच्या बाजूला, 80 ठीक दिसत होते. Revenue profiles पटण्यायोग्य, sector-fit चांगला, financials किमान presentable. पारंपरिक filters — आकार, segment, geography, नमूद केलेले margins — वापरून screening केली असती तर कोणत्याही बाजारात या आकाराची long-list तयार झाली असती.
80 आणि 15 दरम्यान, बहुतेक गळती एकाच filter मधून आली: governance legibility. ही कंपनी खरी कशी चालते ते आपण वाचू शकतो का? खरे निर्णय कोण घेते? नमूद केलेली आकडेवारी म्हणजे accountant ला दिसणारी, tax authority ला दिसणारी, bank ला दिसणारी आकडेवारी आहे का? Founder हटवण्याजोगा आहे, की तोच कंपनी आहे? सुमारे 80% 80 मध्ये, यातील एखाद्या प्रश्नाचे उत्तर होते: नाही, आम्ही अजून सांगू शकत नाही, किंवा नाही, deck जे सांगते ते ते नाहीत.
ही भारतीय कंपन्यांवरील टीका नाही. हे एका M&A बाजाराचे वर्णन आहे जो विशिष्ट regulatory, family-ownership आणि growth-stage मिश्रणात evolve झाला आहे. युरोपीय कोणतरी खरेदीदार जो युरोपीय governance filter हा पहिला filter म्हणून वापरतो — ते चुकीच्या गोष्टी फिल्टर करतात.
15 आणि 2 दरम्यान, filter होता intention. मालक खरोखर विकू इच्छितो का, आणि असल्यास, कोणाला, कोणत्या किमतीला, कोणत्या timeline वर? भारतीय founders अनेकदा अशा संभाषणाचा शोध घेतात जे transactional दिसते पण खरेतर price discovery, legacy-conversation किंवा strategic hedge असते. या तिन्हींमध्ये फरक करायला शिकणे — हे प्रक्रियेत सर्वाधिक-ROI कौशल्य होते.
2 आणि 1 दरम्यान, filter होता executability. एका कंपनीचे fundamentals उत्कृष्ट होते आणि मालक तयार होता, पण group structure अशी होती की clean SPA sign होण्याआधी नऊ महिने legal surgery लागली असती. हे “नाही” नव्हते — ते “आत्ता नाही” होते, जे M&A timelines मध्ये “नाही” आहे. दुसरे target, काही बाबतीत कमी pristine असूनही, गणित ठरवलेल्या window मध्ये ठरवलेल्या counterparties सोबत closable होते. तेच पुढे गेले.
एका युरोपीय खरेदीदाराला मी सांगेन अशा तीन गोष्टी
Funnel आकारासाठी budget करा. जर तुमची योजना दहा संभाषणे-प्रति-close गृहीत धरत असेल, तर तुमची target-list दुप्पट करा आणि timeline वाढवा. युरोप मधील तीस-आठवड्यांची प्रक्रिया भारतात पन्नास ते सत्तर-आठवड्यांची होते, आणि वरचा funnel तो भाग आहे जिथे फरक एकवटतो. वरचा भाग under-resource करणे — असाच प्रकारे खरेदीदार एका-shortlist वर संपतात — जे shortlist नाही, ती forced choice आहे.
Financials ऐवजी legibility ने नेतृत्व करा. Financial DD वर खर्च करण्याआधी, कंपनी कशी चालते ते समजण्यावर खर्च करा. कोण cheques ला sign करते. कोण hiring ठरवते. कोण tax authority हाताळते. कुटुंब कोण आहे आणि त्यांना काय हवे आहे. हे प्रश्न ठरवतात की तुम्ही नंतर verify करणार असलेले financials खरे financials आहेत का, आणि post-close integration स्वच्छ होण्याची शक्यता ठरवतात. Unreadable कंपनीवर Financial DD ही ती माहिती शिकण्याचा खूप महाग मार्ग आहे.
Intention वर स्वतंत्र वाचन विकसित करा. Founder म्हणतो की त्याला विकायचे आहे. Advisor म्हणतो की founder committed आहे. भारतीय M&A मधील मध्यस्थीची साखळी लांब आणि बहुस्तरीय आहे, आणि प्रत्येक स्तराकडे deals उबदार ठेवण्याची कारणे आहेत. मालकासोबत थेट वेळ, जमिनीवर, off-deck. मालकाच्या कार्यालयात नव्वद मिनिटांच्या दोन भेटी, तुम्हाला mediated correspondence च्या सहा महिन्यांपेक्षा जास्त सांगतील.
So what
80-प्रति-1 चे प्रमाण म्हणजे ऐंशी-वजा-एक अपयशी होते असे नव्हते. त्याचा अर्थ होता की प्रक्रिया अशा प्रकारे calibrated होती की खरोखर जुळणारा तो एक सापडावा. हीच भारतीय M&A screen ची संपूर्ण जबाबदारी — एक funnel आकार देणे जो वर पुरेसा रुंद असेल की खालील narrow result अजूनही match असेल, आणि वाटेत पुरेसा disciplined असेल की जे deals होऊ शकत नाहीत अशा targets वर खर्च करणे थांबेल.
तुम्ही आत्ताच India M&A योजना जुळवत असाल, तर या आठवड्यात विचारण्यायोग्य प्रश्न नाही किती targets screen करावेत. तो आहे आमचे top-of-funnel filter खरेतर काय तपासते, आणि ते या बाजारासाठी योग्य गोष्टी तपासते का.
हे जर ओळखीचे वाटले, तर चला बोलूया.
