एक रुपयाही नोंदवण्याआधीच ऊर्जा ऐंशी टक्के खर्च होते. त्या ऊर्जेतील बहुतांश चुकीच्या गोष्टींवर खर्च होते.
जवळजवळ वीस वर्षे मी युरोपीय कंपन्यांना भारतात प्रवेश करताना पाहिले आहे. रणनीती क्वचितच समस्या असते. Decks धारदार असतात, financials वाजवी scenarios मांडतात, board aligned असते. तरीही त्या entries पैकी एक विश्वसनीय भाग जमिनीवरील पहिल्या सहा महिन्यांतच थबकतो, आकुंचतो किंवा शांतपणे मोडून पडतो.
चार नमुने बहुतांश स्पष्ट करतात.
1. खूप लवकर “हो” म्हणणारा भागीदार
उत्साहाने प्रतिसाद देणारा पहिला भारतीय भागीदार जवळजवळ कधीही योग्य भागीदार नसतो. उत्साह हा स्थानिक सौजन्य आणि विक्री-संकेत आहे, match नव्हे. मी सतत पाहणारा नमुना: एक युरोपीय कंपनी तीन संभाव्य भागीदारांना भेटते, एक म्हणतो “हो, आम्ही aligned आहोत, चला पुढे जाऊया”, आणि तोच भागीदार होतो — अनेकदा कारण मुख्यालयाला पुढील board meeting च्या slide वर एक नाव हवे होते.
सहा महिन्यांनी भागीदाराचे “aligned” चे अर्थ वेगळेच असल्याचे उघड होते. त्या नातेसंबंधातून बाहेर पडण्याचा खर्च मूळ भागीदार-निवड केली असती तर लागलेल्या खर्चापेक्षा जास्त होतो — जर ती निवड नातेसंबंधाच्या खऱ्या गतीने केली असती तर.
लक्षात ठेवण्याचा संकेत: तुमची shortlist सहा आठवड्यांपेक्षा कमी वेळात दहावरून एकावर आली असेल आणि तुम्ही due diligence मध्ये तुमच्या निवडलेल्या भागीदाराने उठवलेले तीन specific objections नमूद करू शकत नसाल, तर तुम्ही खूप लवकर निवडले.
2. अवास्तव timeline
युरोपीय boards युरोपीय बाजारांची सवय असतात. मंजुरी, नोंदणी, hiring cycles, bank arrangements, office fit-outs — हे सर्व भारतात जास्त वेळ घेते, आणि variance जास्त असते. “Q2 मध्ये revenue-generating” यावर europe-playbook आधारे commit करणारा founder पहिले quarter अशी timeline पुन्हा बांधण्यात घालवतो, ज्या भाषेत board ऐकू इच्छित नव्हते.
हे India-problem नाही; calibration-problem आहे. भारताच्या timelines ज्ञात आहेत. योजना लिहिणाऱ्या लोकांना क्वचितच ज्ञात असतात.
लक्षात ठेवण्याचा संकेत: तुमच्या entry-plan मध्ये “पहिली दोन भारतीय payroll cycles operationally गोंधळाची असतील” अशी ओळ नसेल, तर ती योजना लिहिणाऱ्या व्यक्तीने एकही चालवलेला नाही.
3. जमिनीवर operator नाही
यशस्वी पहिल्या वर्षाचा सर्वात सातत्यपूर्ण भाकीत — पहिल्या आठवड्यापासून भारतात शारीरिकदृष्ट्या उपस्थित असलेला विश्वासार्ह, senior, empowered operator. Consultant नव्हे. मासिक उड्डाण करणारा seconded EU-head नव्हे. तीन बॉसना रिपोर्ट करणारा junior country manager नव्हे.
खरा operator. सहसा चाळीशी किंवा पन्नाशीत. परवानगीशिवाय activate करता येईल असे network असलेला. Hiring, supplier selection आणि पहिल्या मोठ्या commercial calls वर निर्णयाधिकार असलेला.
जेव्हा ही भूमिका उशिरा भरली जाते, किंवा स्वस्तात भरली जाते, तेव्हा पहिले सहा महिने escalation चा व्यायाम बनतात. प्रत्येक प्रश्न परत Europe मध्ये पडतो. प्रत्येक उत्तर timezone आणि context-gap ने विलंबित होते. स्थानिक suppliers लक्षात घेतात. Candidates लक्षात घेतात. बाजार लक्षात घेतो.
लक्षात ठेवण्याचा संकेत: तुमच्या India org-chart मध्ये Country Head Regional VP ला रिपोर्ट करतो, जो Group COO ला रिपोर्ट करतो असे दिसत असेल, तर तुम्ही तुमच्या पहिल्या quarter मध्ये three-way communication problem बांधले आहे.
4. Cultural framing कधीच झाली नाही
भारतात यशस्वी होणारे managers कुतूहलाने येतात. थांबणारे managers खात्रीने येतात. फरक क्वचितच तांत्रिक असतो — तो म्हणजे ते भारतीय सहकारी, नियामक आणि ग्राहकांना वेगळ्या operating context मधील समान म्हणून जवळ येतात, की व्यवस्थापन करण्याची समस्या म्हणून.
ही soft-issue नाही. ती concrete प्रकारे दिसते: teams किती वेगाने issues escalate करतात, देशातून आलेल्या forecasts चा अचूकता, स्थानिक talent चा सामील होण्याची तयारी, second-tier supplier वाटाघाटीचा सूर. हे सर्व युरोपीय leadership स्थानिक context कसा वाचतो त्यानुसार जुळतात.
लक्षात ठेवण्याचा संकेत: तुमच्या India साठी leadership pre-mortem मध्ये आम्ही इथे चूक कसे शिकू अशी ओळ नसेल, तर तुम्ही स्वतःला एकदा, मोठ्याने, चुकीचे ठरण्यासाठी तयार करत आहात.
So what
हे चार नमुने संपूर्ण यादी नाहीत. पण तुम्ही पुढील सहा महिन्यांत भारतात जात असाल, तर हे आत्ताच तपासून पहा — पहिल्या board-level surprise नंतर नव्हे.
- तुमचा खरा operator कोण आहे, आणि तो विश्वासार्ह आणि empowered आहे का?
- तुमची timeline भारतीय operational वास्तविकतेशी जुळली आहे, की Excel च्या महत्त्वाकांक्षेशी?
- तुमची भागीदार-निवड नातेसंबंधाच्या जटिलतेच्या गतीने झाली आहे का?
- तुमचा leadership team जमिनीवर कसा शिकेल ते मांडले आहे, की फक्त काय deliver करणार ते?
अंमलबजावणीशिवाय रणनीती म्हणजे कागद. भारत त्या नियमाचा अपवाद नसेल. तो त्याची पुष्टी असेल.
हे जर ओळखीचे वाटले, तर चला बोलूया.
